Brlaub

Šta nije lobiranje?

Zbog specifičnosti ovog pojma, pogrešnih konotacija koje se vežu za njega i otklanjanja negativnih primjesa prvenstveno je bitno utvrditi šta to lobiranje zasigurno nije.

Lobiranje nije:
• Posjeta iz uljudnosti,
• “Kafica” u vladinim prostorijama,
• Besciljni, širokogrudi pozivi na prijeme,
• Besciljno i širokogrudo davanje poklona,
• Podmićivanje,
• Zavođenje,
• Prevare

Sve u svemu, vidimo, da lobiranje nije većina onih stvari koje se za ovaj pojam vežu.

Lobiranje, šta je to?

Generalno govoreći pod lobiranje se može podvesti savaka komunikacija između dva pojedinca.

Zašto?
Pa razlog je jednostavan. Svaki čovjek kroz razgovor traži istomišljenika te direktno ili indirektno nameće svoje stavove.

U čemu je onda razlika?
Razlika između regularnog razgovora i lobiranja jeste u tome što lobiranje mora biti ciljano i planirano traženje istomišljenika tj. nosioca stavova i određivanje na koji će način taj neko prenositi zajedničke stavove.
U društvenom smislu lobiranje pretstavlja važan sastavni dio svakog demokratskog zakonodavnog i političkog procesa.
Lobiranje je izvestan vid raširenog vidika demokratije, jer ljudi ne odločuju samo o tome ko će da bude njihov predstavnik u zakonodavnom tijelu, nego i kako će ih on zastupati.

Šta onda sve spada u lobiranje?
• Zastupanje organizovanih interesa;
• Posredovanje interesa između nosioca interesa i donosioca odluka;
• Pretstavljanje interesa klijenta kroz celokupan postupak donošenja odluka i to na takav način, da oni koji odlučuju te interese uvažavaju kod donošenja odluka;
• Postizanje ravnoteže između različitih uticaja.

Lobiranje VS Politički PR
Prema mnogim pokazateljima lobiranje se može dovesti u vezu sa političnim PR-om te je zbog toga bitno ukazati po čemu se to oni razlikuju.
Politički PR i njegove tehnike su usmerene da utiču na političare i stakeholder-e firme i njihovu percepciju -reputation management:

Neke od čestih upotreva političkog PR-a :
• Poziv ministru, da govori na ručku, priredbi, otvaranju pogona,...
• Programi ručaka za poboljšavanje kontakata sa političarima,
• Političarima šaljemo kratke poruke o poslovanju preduzeća,
• Lansiranje novog proizvoda u parlamentu i slično...

Lobiranje obuhvata:
• legislaturu,
• regulativu i političko odlučivanje,
• pregovaranje na području uslova kod javnih narudžbi ili na području subvencija i donacija.

Politički PR podrazumjeva:
• nespecifične kontakte ili njihovo građenje,
• informativni programi podrške sistemu koji nemaju nameru upotrebljavati lobističke tehnike.

Osnove uspješnog lobiranja
Osnovno što trebate znati za uspješno logiranje jeste da je lobiranje u priincipu pregovaranje. Morate mu pristupiti ozbiljno i planski.
MORATE RAZUMJETI POLOŽAJ DONOSIOCA ODLUKA
Samo 20% uspješnosti lobiranja zavisi od konkurencije, okoline i uslova na tržištu dok 80% zavisi od kvaliteta lobiste i veze izmedju stavova organizacije i stavova donosioca odluka.

Četiri koraka uspješnog loiranja:
1. Praćenje
2. Predstavljanje
3. Dokazivanje
4. Pritisak

Precizna tržišna analiza je najvažniji element uspešnog lobiranja:
• Ko u stvarnosti donosi odluke? Ko utiče na njega?
• Kakav je njihov pogled na naš problem?
• Kakve su političke/ zakonske/ stručne/ administrativne/ vremenske prepreke za reagovanje?
• Kako će najverovatnije reagovati u našem slučaju? Koje će slabosti otkriti?
• Kako će rešavati naš slučaj? Sa kim? Na šta će hteti da nam skrenu pažnju?
• Koga poštuju?
• Sa kim će se posavetovati o našim argumentima?
• Šta će oni najverovatnije reći?
• Da li poštuju naše saveznike?
• Ko će lobirati protiv nas?
• Šta će najverovatnije reći ili uraditi?

Počni rano
• Pre nego što oblikuju svoje mišljenje
• win-loose game (ko je to - mora biti društveno prihvatljiv!)
• utvrdi realne troškove svog predloga i realne ekonomske koristi
• pazljivo prouči administrativna i zakonska ograničenja i posledice

Bodi ustrajan
• i dobri “slučajevi” imaju jaku konkurenciju
• veličina problema definiše trajanje
• većina budžetskih lobiranja se uređuje kompromisima, koji se dogovore u tišini.

Strategija lobiranja
Ovakva strategija je jednako neophodna za uspješnost svakog procesa u kojem budete učestvovali u budućnosti. Cilj ovakve strategije je da odredite ključne elemente komuniciranja kako sa donosiocima odluka tako i sa članovima vašeg tima.

- Strategija tima
Ko će sve pored lobista biti angažovan i kakve će biti njihove uloge.

- Strategija poruka
Šta mu treba bez obzira na temu razgovora reći?

- Strategija stila
Kako da se ponašamo prema njemu

- Strategija kontakata
Ko stupa u kontakt, kako često in zbog čega?

- Strategija gostoljubivosti
Kako da brinemo za tog pojedinca?

Zagreb, 12.07.2006.

Vlada Republike Hrvatske na današnjoj je sjednici usvojila dokument Odrednice razvitka i uporabe računalnih programa s otvorenim kodom u tijelima državne uprave. Ovime se Republika Hrvatska svrstala u zajednicu država, od kojih je veći broj članica Europske unije, koje su uočile značenje djelovanja politike razvitka i uporabe računalnih programa s otvorenim kodom u javnom sektoru.

Vlada Republike Hrvatske svu raspoloživu energiju usmjerava na postizanje što veće razine otvorenosti i transparentnosti rada te osnaživanja uporabe informacijske tehnologije u radu Vlade i ostalih tijela državne uprave. Vidljive rezultate ovakvog usmjerenja pokazuju uspješno uvedene informatizirane javne usluge u sklopu HITRO.HR programa te kroz već započeto informatičko obrazovanje kadrova za korištenje otvorenih programskih rješenja, naglasio je Miroslav Kovačić, državni tajnik Središnjeg državnog ureda za e-Hrvatsku, predstavljajući dokument na sjednici Vlade.
Dodao je i kako se otvorenost rada i transparentnost izvršavanja poslova koje izvode tijela državne uprave nastavno uvodi i u okruženje informatičke opreme i računalnih programa koji se kao sastavnica elektroničke uprave izrađuju, nabavljaju, ugrađuju i koriste u tijelima državne uprave u pravcu stvaranja učinkovite i troškovno upravljive elektroničke uprave.

Zatvaranje informacijskih sustava u vlasnička programska rješenja jednog dobavljača utvrđeno je kao jedna od najznačajnijih prepreka u postizanju postavljenih zadaća novog programa Europske unije i2010. Donošenjem politike razvitka i uporabe računalnih programa s otvorenim kodom Republika Hrvatska nastavlja slijediti zadanu europsku agendu istovremeno otvarajući prostor za snažniji poticaj razvitka domicilne informatičke industrije i njihovo snažnije uključivanje u razvoj elektroničke uprave te jačanje sigurnosti, neovisnosti i fleksibilnosti informatičkih sustava u državnoj upravi, uz istodobno stvaranje uvjeta za transparentno upravljanje informatičkim resursima i kvalitetnije upravljanje proračunskim sredstvima koja se troše za nabavu informatičkih rješenja.

Računalni programi s otvorenim kodom su kako i naziv govori, otvoreni i slobodni ne samo za uporabu nego i za izmjene, dopune i prilagodbe trenutnim potrebama pojedinačnih upravnih poslova državne uprave. Jednom nabavljeni računalni program uz kojega je isporučena i dokumentacija izvornog koda, može se bez licenčnih ili autorskih zapreka slobodno dopunjavati, mijenjati odnosno prilagođavati za novonastale potrebe različitih upravnih područja, smanjujući ovisnost o određenom dobavljaču računalnih programa.
Usmjeravanje Vlade na ovu vrstu računalnih programa provodi se na principu otvorenosti i ravnopravnosti raznovrsnih programskih rješenja između kojih pobjeđuju najbolja, poslovnim potrebama najprikladnija i financijski odnosno gospodarski najprihvatljivija rješenja, a sve pod okriljem sustava interoperabilnosti koji je nužan preduvjet za daljnji nesmetani razvoj javnih usluga i javnih informacijskih sadržaja.

Dokument u cijelosti...
--------------
Internodium mailing lista. Vise informacija o listi nalazi se na adresi: http://www.internodium.org

Bez obzira šta finalni izvještaj govorio i koliko se menadžment firme izvlačio na spoljne faktore, vizija i planiranje su u osnovi dvije svari koje su uzrok propadanja firmi, sve ostalo su samo povodi, pogotovo ako su firme na početku.

Ako planiramo negdje stići moramo znati kuda idemo. Planirati bez vizije nema smisla, to je kao noćna mora isto kao što je vizija bez planiranja samo sanjarenje.

Ali firmi ne treba bilo kakva vizija, pogotovo ne ona «Do kraja godine postati lider u tržišnom segmentu X i ostvarićemo prihod od xxx ». Vizija treba da daje smisao preduzeću, da bude ideja kupcima i vodilja zaposlenima.

Vaša vizija treba biti kao moto - kratka, jasna, lako pamtljiva i prožeta kroz sve segmente vašeg poslovanja.

Recimo evo vizije za jedan startup koji sam ja pisao.

«Želimo postati najposjećenija online medijska agencija u SEE regionu. Cilj nam je ponuditi najbolju i najpovoljniju uslugu kako za čitaoce tako i za blogere i marketere. Takođe želimo produbiti komunikaciju profesionalnih autora tekstova, čitalaca tekstova I kompanija kojima nudimo reklamni prostor.»

Prvo što bi menadžer koji napiše ovako nešto trebao uraditi jeste upitati da li još neko osim mene vjeruje u ovo. Nakon prvog čitanja sam shvatio da je ovo jedna od stvari koju sam napisao samo za one koji čitaju taj biznis plan.

Znam da pola svjetskih kompanija imaju ovako odrađen «Mission statement», i da je ovaj moj projekat prošao i osvojio finansiranje ali vizija jednostavno ne smije biti to.

Kad postavljate cilj u vašem poslovanju vi kreirate viziju preduzeća u budućnosti.
Vaša vizija mora da ima svrhu, ako ima svrhu onada će imati novac. Da bi imala svrhu mora da:

• Poveća kvalitet života
• Ispravi nešto loše u nešto dobro

«Think different» je sjajna vizija sjajnog preduzeća Apple.
Think different.govori svojim klijentima i svojim zaposlenima da izadju iz mase, da budu bolji, pametniji da žive bolje, da koriste bolje i to im nude kroz svoje proizvode.

Takođe tu je i IKEA
Vizija IKEA-e je da „Demokratizuje kvalitetan namještaj" i to i radi. Ona čini ljudski život ljepšim jer mu dozvoljava da posjeduje dobro dizajniran namještaj po ekonomičnoj cijeni. Zato Ikea traje toliko dugo i ima toliko novca.

Zato kad stvarate viziju svog preduzeća mislite o tome kako želite da pomognete svijetu oko sebe jer, da ponovim, ako preduzeće ima svrhu imaće i novac.

Porsche je izbacio flash mini sajt kao podršku za svoj 911 Targa model.

Stranica kao stranica, pored odličnih fotki, nije posebno inovativna ali pruža dovoljno informacija i kao takva služi svrsi.

Velike kompanije često biraju između, da tako kažemo, poštenog i nepoštenog pristupa svojim klijentima.
Kad kažem velike kompanije mislim na velike kompanije na zapadu ali ne i na ove naše.
Dok gledam šta domaće firme rade sve mi se čini da one postupaju onim motom „Cilj opravdava sredstvo“. Svako ko malo bolje poznaje istoriju zna da je svako sa tim geslom nije uspio izbjeći katastrofalan kraj.

Ne znam da li vama smeta ali ja ne mogu a da ne negodujem kada vidim neku ruralnu reklamu na TV-u ili ka d ugledam puno sanduče raznoraznih reklamnih materijala koji su me već dosada toliko izpizdile da ih odma bacim u smeće.
Dok držim tu gomilu papira u ruci pomislim, pa daj da li ovi ljudi rade kontrolu marketinga? Da li oni znaju šta njihova ciljna grupa misli o njihovoj kampanji i da li išta zna o njihovim proizvodima?
Mislim da ne.

Ja sam lično prisustvovao na par sastanaka gdje je kvazi-menadžer na pomen kontrole kampanje izjavio da je bolje da oni ta sredstva uložie u pokrivanje šire ciljne grupe.
Kad bi se to prevelo to bi izgledalo otprilike ovako:
Mi želimo biti u Beogradu, ali ako slučajno krenemo u Zagreb, nećemo ostaviti sredstva za provjeru kojim smo putem krenuli i da se ispravimo nego ćemo ih utrošiti da što prije stignemo tamo gdje smo greškom pošli.
Možete samo zamisliti koliko puta takve firme završe hiljadama svjetlosnih godina daleko od svog cilja.
To je jedan od brojnih načina na koji domaće firme ugrožavaju interese svojih kupaca.
A da ne spominjem kada se desilo da neka se neka naša firma javno izvini zbog greške na nekom svom proizvodu. Nikad, pitanje je da li će te i povrat novca dobiti.

Takva praksa je često na strani napada ali većinom korisnika dok još uvjek velik broj marketing menadžera podržava takvo ponašanje.
Poslovne situacije nas često dovode u moralne dileme.
Da li treba obavljati prodaju tako da narušavamo privatnost ljudi, da li treba primjenjivati taktike sa velikim pritiskom na kupca i sa pretjeranim hvalisanjem.
Da li ubrzavati zastarjevanje robe izbacivanjem gomile novih proizvoda koji potiskuju stare.
Sve su to pitanja koja na jedan kraj stavljaju moral a na drugi brzu zaradu.

Kompanije koje su u grupi najobožavanijih se drže pravila služenja interesima ljudi, a ne svojim sopstvenim. Čak postoje institucije koje vrše istraživanje o kompanijama kojima se kupci najviše dive. Najbolje rangirane su Džonson & Džonson, Najkrosoft, Coca cola, IBM, Apple...
Ove kompanije su poznate po svojim proizvodima, nivou usluge i filantropiji same kopanije.
Takav renome i pouzdanost su osnovni razlog za dugotrajnost takvih kompanija i za njihove debele novčanike.

Da, i za kraj „Preko preče – okolo bliže“ kako narod kaže!

Gdje god bili, šta god radili susrećemo se sa terminom marketing.
Zašto je to tako?

U današnje doba u kojoj god grani poslovanja da se nalazite na vratu ćete imati barem deset konkurenata.
U koji god market da uđemo naći ćemo barem deset istih ili veoma sličnih proizvoda.
Ali nečega nikada nema na pretek. Šta je to o čemu svaki menadžer marketa neprestano govori i čega svima u industriji nedostaje
Naravno riječ je o kupcima, kupac je danas najtraženija roba.

Tu u priču ulazi marketing. Kao što mašina stvara proizvod tako i marketing stvara kupca. Marketing je vještina stvaranja istinske vrjednosti za korisnika.
On je sposobnost da svoje kupce učinimo sretnijim i vrjednijim te tako izgradimo dugoročan obostrano isplativ odnos.
Tako činimo naše kupce bogatijim i povećavamo standard cijelokupnom društvu.

Svjedoci smo da na tržištu za svakoga mjesta nema. S jedne strane su kompanije u naletu koje žele da zadrže ubrzan rast prihoda, kojima sve manje pomaže epitet novine na tržištu i sa druge strane iskusnije kompanije koje neće tako lako ustuknuti pred promjenama i koje će se grčevito boriti za svaki centimetar teritorije.
Ta grčevita borba je jako obogatila kupce. Cijene nemaju kuda više da padaju, sada kupimo nešto na popustu i još dobijemo poklon uz to.
Strategije današnjih firmi su svela marže na minimum, svakodnevo vidimo sve više propadanja firmi ili integracija radi zadržavanja tržišta..

Marketing je tu da nas nauči sa čime to još, pored politike cijena, možemo zabiti smrtonosan udarac konkurenciji ili je bar poslati na pusto ostrvo.

Kroz razgvovor sa domaćim biznismenima uočio sam dva osnovna problema u shvatanju marketinga.
Veliki dio njih smatra da je posao marketinga da privuče pažnju ljudi na proizvod, da kreira reklamu i da se cijeli proces marketinga odvija u odjelu za marketing.

Naprotiv, marketing određuje na koji način ćete da izbacite proizvod, kako da odredite cijenu, da promovišete i distribuišete proizvod.
Marketing je taj koji prati početne rezultate i prema njima koriguje sistem dok još nije sve otišlo u vazduh. Takođe marketing je taj koji odlučuje kada treba da se prekina sa lansiranjem ili životom nekog proizvoda.

Sve to nije moguće izvesti bez osnovnog preduslova koji većina domaćih firmi nema a to je vertikalna i horizontalna integracija procesa poslovanja i marketinga.

Recimo, šta se desi kada vas vaš konkurent pritisne sa cijenom, vi kao marketing menadžer shvatite da je neminovno da će vam prodaja opasti.
Dio za prodaju toga još nije svjestan, oni će to shvatiti kad prodaja počne opadati a tad je već kasno.
Vi morate kreirati odgovor a nemate osnovnih poluga za to. Takvo preduzeće opstaje veoma kratko, do pojave prvog pravog konkurenta.

Druga zabluda koja je uobičajena jeste da marketing služi da se proizvodnja rješi proizvoda, tj. obično se mjenja uloga prodaje i uloga marketinga.
Prodaje počinje kad imate gotov proizvod dok marketing, ako je firma pametna, počinje i prije nego što kupite prvu mašinu za proizvodnju.

Ako bi smo većinu domaćih firmi mogli staviti u jednu rečenicu onda bi to bila ova:
„Evo ovo je ono što ja pravim. Da li bi ste bili ljubazni to da kupite?“.
Firme u današnjoj eri hiperkonkurencije govore ovako: „Dragi kupci šta želite da za Vas napravimo, kako želite to da Vam se dostavi i koliko bi ste željeli to da Vas košta? “
Prema tome se odlučuje koji proizvod, kako, po kojoj cijeni, kada, kako organizovati distribuciju i menadžment firme itd.

Dakle firma da bi opstala mora da prati isključivo potrebe kupca. I ne samo to, ona mora to da uradi brže, bolje i jeftinije od konkurencije.
I tako svaki dan svake nedelje cjele godine, ako želi da živi godinu dana.

Naravno marketing nije orjentisan samo ka kupcima, tu je pristup investirorima, državi i široj javnosti.
Jednostavno marketing služi da pretvori promjenjive potrebe ljudi u šanse za preduzeće, a to je mnogo više od sektora za marketing koji se bavi pravljenjem flyera i brošura za firmu.